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3. Einstieg in das Verhandlungsgespräch
Als Grundlage für ein harmonisches Verhandlungsgespräch sollten stets die Sachebene und die Beziehungseben des Gesprächs voneinander getrennt betrachtet werden. Beide Parteien haben Ziele und Anlässe, die den Inhalt für die Sachebene bilden. Jedoch verhandeln immer noch Menschen miteinander, was zwangsläufig Eigenarten, Vorurteile und Voreingenommenheit mit sich bringt. Diese in der Verhandlung entstehende Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern sollte möglichst positiv sein, um eine produktive Verhandlung zu gewährleisten. Dies ist nur möglich, wenn gegenseitige Wertschätzung und Respekt herrscht. Dabei sollte neben dem Gegenüber auch die eigene Person wertgeschätzt werden.
Zu Beginn erfolgt eine freundliche und offene Begrüßung, welche die eigene Gastfreundschaft dem Verhandlungspartner signalisiert. Weiter geht es mit einer Runde Small Talk um die Stimmung zu lockern und um eine angenehme Basis für die folgende Verhandlung zu schaffen. Der Anfang des geschäftlichen Teils beginnt mit der Abhandlung der Tagesordnung und dem Besprechen der Ziele für den Tag sowie allen weiteren organisatorischen Gegebenheiten. Allgemein gibt es mehrere Tipps, um den Einstieg in das Verhandlungsgespräch gelungen zu gestalten. Unter anderem ist es ratsam, zu Verhandlungsbeginn mehr Wert auf die Beziehungsebene zu legen. So sollte die eigene Wertschätzung für den Gesprächspartner und seinem Anliegen nicht zu kurz kommen. Sie kann in Form von offener und positiver Körpersprache sowie positiver Wortwahl gezeigt werden. Darüber hinaus sollte dem Gast zu Beginn mehr Zeit zum Reden geschenkt werden. An dieser Stelle ist aktives Zuhören sehr wertvoll.
Quelle: www.kloepfel-consulting.com
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